Viele kennen ihre Kunden gar nicht (16.02.2011)
Mit den richtigen Marketingstrategien kann ein Unternehmen seinen Erfolg nachhaltig steigern. Allerdings wird dieses Thema in vielen Unternehmen nur halbherzig umgesetzt und damit viel Geld unnötig vernichtet. „In vielen kleinen und mittelständischen Betrieben wird immer noch Werbung und Marketing verwechselt“, staunt Andreas Fuhr. „Dabei ist Werbung nur ein Teil des Marketings. Der richtige Mix macht’s eben.“ Fuhr ist so etwas, wie die outgesourcte Marketingabteilung für mittelständische Unternehmen. Er unterstützt Unternehmen, die keine eigene Marketingabteilung haben.
Oft kümmern sich Besitzer oder Geschäftsführer selbst um das Marketing. „Sie machen es eben mit“, so Fuhr. „Dabei fehlt ihnen eigentlich die Zeit oder sie beschäftigen sich ungern mit dem Thema.“ So verschenken viele Unternehmen unnötig Geld. Denn in kaum einem anderen Sektor hat sich seit den 90er Jahren so viel verändert. Viele neue Werbemöglichkeiten sind hinzugekommen.
„Doch bevor man einen Cent für Werbung ausgibt, muss das eigene Produkt stimmen“, erklärt der Marketingexperte. „Mit Standard haben sie heute keine Chance.“ Durch die neuen Medien kann jeder Kunde sehr schnell vergleichen.
Deshalb schaut er zuerst in die Betriebe und deren Ablauf. Erst wenn dort alles stimmt, und das Produkt die richtige Qualität hat, kann Marketing funktionieren. Für Fuhr steht da an erster Stelle eine umfassende Recherche. Das heißt: Für die einzelnen Produkte gibt es unterschiedliche Zielgruppen, die verschiedene Medien konsumiert. Es geht darum, die richtigen Instrumente zu finden und gezielt umzusetzen. Eine gute Vorarbeit spart da viel Geld. Fuhr setzt auf eine konstante Mischung. „Man braucht nicht immer nur den schönen Prospekt, den jede Werbeagentur anbietet. Der Mix macht es.“ Der Marketingstratege empfiehlt jedem Unternehmer sich am Jahresbeginn ein Budget zu setzen. Dabei muss man dieses individuell festlegen. „Wenn Ihnen jemand ohne größere Einblicke in Ihr Unternehmen einen Betrag nennt, ist das unseriös.“ Mit dem festen Budget kann man arbeiten und einen Zeitplan aufstellen. Dabei ist es wichtig konsequent zu werben. „Lieber ein bisschen kleiner und konstant, als nur hin und wieder“, so Fuhr. „Das kostet nur Geld.“
Wichtig sei es auch immer die Kunden zu Fragen, woher sie vom eigenen Unternehmen gehört haben. Nur so kann man feststellen, welches Werbungsinstrument funktioniert. Fuhr setzt da besonders auf das Empfehlungsmarketing, in seinen Augen die effektivste Form. Oft macht er die Erfahrung, dass sich Firmenbesitzer erst dann mit Marketing beschäftigen, wenn es eigentlich zu spät ist. „Viele kennen ihre Kunden gar nicht“, ist Fuhr erstaunt. Das liege vor allem daran, dass man zu lange an Traditionen festhält – auch in der Werbung – ohne sie regelmäßig zu überprüfen. Kunden verändern sich, genauso muss sich auch das Marketing ändern. Dabei sollte man den Branchen-Tunnelblick verlassen. „Man hat keinen Erfolg, wenn man nur das macht, was alle in der Branche machen“, so Fuhr. Deshalb sind auf eine Branche spezialisierte Werbefirmen eher ein Nachteil. Grundsätzlich sei das Thema Marketing für Unternehmen zu wichtig, um es zu vernachlässigen. Deshalb unterstützen Marketing-Beratungsagenturen, wie die von Andreas Fuhr, Unternehmen, die sich keinen eigenen Mitarbeiter hierfür leisten können. Damit sparen die Unternehmen sogar noch Geld, denn gegenüber einem Festangestellten sind diese Agenturen rund bis zu 40% günstiger.
Andreas Fuhr hat über 15 Jahre als Markenmanager für nationale und internationale Firmen gearbeitet, bevor er sich selbstständig gemacht hat. Dabei hat er immer wieder die Branchen gewechselt. Außerdem ist er Mitgründer des Marketingnetzwerkes TRUST, das in Bayern und Baden-Württemberg aktiv ist.