Relevante Inhalte statt leere Werbebotschaften (20.05.2016)

Die Bedeutung von Content Marketing

Kunden haben durch die digitalen Entwicklungen heute Zugriff auf jederzeit verfügbare Informationen und somit den Markt vom reinen Verkäufermarkt hin zum Käufermarkt gewandelt. Unternehmen haben quasi keine andere Wahl als sich diesen Veränderungen zu stellen und dem Trend entgegenzukommen, um für potentielle Kunden interessant zu bleiben. Dabei dürfen Unternehmen nicht mehr nur auf eindimensionale Werbeformate wie Fernsehspots oder Zeitungsanzeigen setzen, sondern sie müssen gezielt eigene und individuelle Medienangebote entwickeln, vor allem im digitalen Bereich. Und hier kommt das Stichwort Content ins Spiel.

Ohne Content gäbe es kein Internet wie wir es kennen. Das Internet und dort ansässige Unternehmen leben vom angebotenen Content. Content ist also keine neue Erfindung, sondern existiert automatisch seit Beginn des Internetzeitalters. Problematisch ist vielmehr die Vielzahl an Informationen und Inhalten, die im Netz auf den Kunden einwirkt und die Präsenz des eigenen Unternehmens schmälert. Um mit den eigenen Leistungen und Produkten dennoch aus der Masse der Wettbewerber hervorzustechen, muss ein Unternehmen mehr denn je einmalige Kundenerlebnisse schaffen. Nur Botschaften, die dem Kunden einen wahren Mehrwert liefern und über die reine Produktinformation hinaus gehen, dringen noch zum potentiellen Käufer durch. Neben Informationsflut und platten Produktversprechen, zählen für den Konsumenten leider auch klassische Verkaufsstrategien in Push-Manier zum Werbealltag. Genau hier gilt es, sich von den Mitstreitern abzuheben und dem Kunden eine Form des Marketings zu bieten, die er wieder gerne annimmt und in erster Linie seine Bedürfnisse, Fragen und Probleme beantwortet. Gezieltes Content Marketing setzt exakt an diesem Punkt an.

Im Idealfall sind Content-Angebote dabei nicht werblich gestaltet, sondern dienen dem Kunden überwiegend als Information, spannende Unterhaltung oder echte Hilfestellung – und können im Netz schnell gefunden werden. Entsprechende Inhalte können dabei beispielsweise über Blogs, soziale Medien und die Unternehmenswebsite generiert werden und somit den Kunden nicht nur leichter, sondern auch kostengünstiger erreichen, als über klassische Printkanäle wie Anzeigen oder Werbeflyer. Wichtig ist dabei allerdings, dass Menschen immer digitaler werden und online erhältliche Informationen immer bedeutsamer werden, trotzdem heißt Content Marketing nicht, dass sich in Zukunft alles nur noch im Netz abspielt. „Es bleibt wichtig, nach wie vor auf den richtigen Marketing-Mix zu setzen“, erklärt Adriano Tagliarina. Er ist einer der Pioniere im Bereich Inbound- und Content-Marketing. Der Marketingstratege setzt weiterhin auf einen gesunden Marketing-Mix – vom Messestand über klassische Anzeigen bis hin zu sozialen Netzwerken. Ausschlaggebend ist dabei, dass der Inhalt zur Zielgruppe passt. „Wir schreiben keinen Content für uns, sondern wir müssen uns an den Kunden ausrichten“, sagt Tagliarina. „Als wir angefangen haben, wurden wir angesehen, als seien wir grüne Marsmännchen von einem anderen Stern“, erklärt der Geschäftsführer von TRIALTA. Inbound Marketing ist technologiegestützt und vertriebsorientiert. „Inbound richtet sich an den Bedürfnissen der Kunden aus. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, für welche Personen wir schreiben.“ Deswegen sollten Unternehmen ihre Zielgruppe realistisch einschätzen und auch geeignete Maßnahmen planen. „Wer noch nie einen Blog geschrieben hat, der sollte nicht gleich mit vier Stück pro Monat anfangen“, so Tagliarina. Sein Tipp: Neue Marketingwege wagen und laut nachdenken, Content für Kunden erstellen sowie in Strategie und Technologie investieren. Content Marketing unterstützt auch den Vertrieb beim Akquirieren neuer Kunden – wenn es richtig umgesetzt wird.

Bisher mussten Vetriebsmitarbeiter viele potenzielle Kunden ansprechen, auch solche, die vielleicht nur kurz auf der Firmenhomepage vorbeigeschaut haben und kein wirkliches Interesse hatten. Das ist sehr zeitaufwendig und ineffizient. Durch Maßnahmen aus dem Content Marketing kann die Zielgruppe vorsortiert werden. Via Trackingtools kann beispielsweise exakt festgestellt werden, welche Website-Besucher Unternehmensblogs gelesen und sich entsprechende Content-Angebote (z.B. Whitepaper oder Ebooks) heruntergeladen haben. Verknüpft man diese Angebote mit dazugehörigen Formularen, so erhält man Datensätze von potentiellen Kunden, die bereits ein gesteigertes Interesse am Unternehmen gezeigt haben. Für die Vertriebsmitarbeiter wird es dadurch deutlich einfacher qualifizierte Leads zu identifizieren und am Ende erfolgreicher Geschäfte zu generieren.

„Bis zur Umstellung hatten wir eine Software, die zwar dokumentierte, wer auf der Homepage war, aber es war sehr mühsam. Unser Vertrieb hat zwar gesehen, welches Unternehmen zugegriffen hat, aber nicht welche Person genau“, berichtet Stefan Leske, Marketing- und PR-Leiter bei der Advanced Panmobil Systems GmbH & Co. KG in Köln. „Der Vertrieb musste sich also telefonisch erst mal durch das Unternehmen fragen.“

Content Marketing ist und bleibt nicht ohne Grund ein wichtiges Marketingthema. Aufgrund der zunehmenden Bedeutung von Content Marketing und den vielen Einsatzmöglichkeiten für Unternehmen wird das Marketingnetzwerk TRUST näherer Zukunft weitere Veranstaltungen zu diesem Thema anbieten.

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